Terkadang, sebuah perusahaan seringkali mengabaikan perbedaan tupoksi (tugas pokok dan fungsi) antara jabatan marketing dan sales, padahal keduanya memiliki perbedaannya masing-masing. Meski tidak ada peraturan yang rigid terhadap definisi keduanya, namun tupoksi antara marketing dan sales semestinya dibedakan agar tidak tumpang tindih. Membedakan jabatan marketing dan sales juga berpengaruh pada efektivitas campaign strategy yang sedang dijalankan. Jika divisi marketing punya peran sebagai komunikator product knowledge, maka divisi sales berperan sebagai tim yang bertatap muka langsung dengan calon customer.
1. Membedakan Definisi dan Fungsi Marketing dan Sales
Secara terminologi, American Marketing Organization memberikan definisi marketing sebagai serangkaian proses mulai dari perencanaan, komunikasi, penyampaian, hingga proses pertukaran informasi kepada masyarakat mengenai nilai suatu produk. Sedangkan sales merupakan aktivitas yang didesain untuk mempromosikan produk kepada para potential customer. Umumnya aktivitas ini dilakukan baik dengan cara berhadapan langsung dengan calon customer, e-mail, sambungan telepon, atau melalui media masa.
Menurut Bapak Marketing Modern, Philip Kotler, marketing dan sales mempunyai tupoksi yang berbeda, meskipun keduanya tetap harus berkesinambungan agar efektivitas strategi penjualan dapat tercapai. Kotler menyebutkan bahwa fungsi dari marketing adalah sebagai institusi perencanaan jangka panjang, agar suatu brand dapat selalu beradaptasi seiring berkembangnya zaman. Nantinya divisi marketing akan bertanggung jawab untuk merancang campaign strategy untuk meningkatkan public awareness terhadap suatu produk atau brand, serta membumikan product knowledge kepada masyarakat sehingga timbul suatu pertimbangan untuk membeli produk dari brand yang dimaksud. Sementara, sales berfungsi sebagai penghubung antara brand dengan customer. Sebagai perantara yang langsung berhubungan dengan customer, divisi sales punya peran penting dalam mengumpulkan informasi yang berkaitan tentang kebutuhan customer, serta apa-apa saja yang tengah menjadi tren di masyarakat. Hal ini diperlukan agar brand bisa tetap luwes dan reaktif terhadap perkembangan pasar.
2. Lantas, Mana yang Harus Diprioritaskan?
Kunci dari keberhasilan penjualan produk berada dalam marketing dan sales yang berkesinambungan. Dengan kata lain, marketing dan sales harus berjalan beriringan dengan proporsi yang sama, tanpa ada pembedaan perlakuan. Menurut Sue Barret, Managing Director dari kantor konsultan Barret Consulting Group, dalam publikasinya di portal linkedin.com menjelaskan bahwa marketing dan sales-meskipun bukan kesatuan divisi-tetaplah tidak terpisahkan. Ia menuturkan dalam poin-poin sebagai berikut:
• Marketing berupaya untuk bicara kepada khalayak luas, sementara sales lebih terarah kepada interaksi tatap muka;
• Marketing berupaya membangun brand awareness melalui story-telling tentang brand dan/atau produk, sementara sales melakukan penawaran langsung kepada calon customer;
• Marketing bertanggung jawab pada reputasi brand, sementara sales bertanggung jawab pada kepuasan pelanggan dengan membangun hubungan yang baik;
• Marketing menganalisis pasar melalui big data, sementara sales melakukan pendekatan yang lebih personal dengan menganalisa consumer behavior melalui laman personal si customer, untuk mencari tahu apa benar-benar dibutuhkan oleh customer;
• Marketing membangun pemahaman konsumer terhadap suatu produk dengan memberikan informasi tentang value produk itu sendiri, sementara sales berusaha mendongkrak angka penjualan dengan memberikan promo atau diskon.
• Sebagai penggambaran bahwa strategi marketing dan sales adalah dua hal yang berkesinambungan, berikut bagan yang bisa kamu cermati dan terapkan:
sumber gambar: https://www.kodereytechstack.com/difference-between-sales-and-marketing/
3. ‘Share a Coke: Strategi Marketing dan Sales oleh Coca Cola Company
Sebagai studi kasus, kami memilih campaign ‘Share a Coke’ sebagai salah satu strategi pemasaran paling berhasil dan bisa dijadikan contoh. ‘Share a Coke’ adalah campaign yang diinisiasi oleh Coca Cola Company. Pertama kali diluncurkan di tahun 2011 dan masih berlanjut hingga kini, ‘Share a Coke’ bertujuan untuk menciptakan hubungan yang lebih personal antara brand dengan consumer. Lewat campaign ini, Coca Cola berharap konsumernya bisa berbagi momen bahagia dengan sesama, dan juga dengan brand itu sendiri.
Dalam waktu singkat, ‘Share a Coke’ menjelma menjadi tren digital. Pengguna media sosial beramai-ramai menyebarluaskan campaign di laman pribadinya, dengan mengunggah botol Coca Cola yang telah di-custom dengan nama mereka masing-masing. Selain menjadi strategi marketing yang sangat viral dan mendunia, campaign ‘Share a Coke’ juga telah berjasa dalam menaikkan angka penjualan secara signifikan dari tahun ke tahun.
Sebagai contoh, di tahun 2018 Coca Cola mengembangkan campaign ‘Share a Coke’ dengan memberikan apresiasi terhadap nama-nama unik dalam sebuah lagu. Mungkin kamu sudah pernah mendengar nama-nama seperti Billie Jean atau Mandy di lagu Michael Jackson dan Westlife, namun bagaimana jika namamu muncul dalam sebuah lagu yang dikustomisasi oleh Coca Cola?. Dalam campaign ini, Coca Cola Company berusaha meningkatkan campaign mereka, dan menciptakan costumer experience dalam skala yang lebih luas. Usaha mereka berbuah manis, selain berhasil meraih earned media yang tinggi, campaign ini juga berhasil meningkat traffic website sebesar 177% dan menaikkan angka penjualan sebanyak 264%.
Selengkapnya tentang campaign ‘Share a Coke’, dapat dilihat dalam video di bawah ini:
https://www.youtube.com/watch?v=0xTau26SG0A
Sumber: https://www.youtube.com/watch?v=0xTau26SG0A
Diolah dari berbagai sumber:
• Rehme, S., Renhak, C. (2011). Marketing and Sales-Successful Peacekeeping. Reutlingen University, Working Papers on Marketing and Management.
https://www.esb-business-school.de/fileadmin/user_upload/Fakultaet_ESB/Forschung/Publikationen/Diskussionsbeitraege_zu_Marketing_Management/11_WP_2011-11.pdf
•Barret, Sue. “7 Differencies Between Sales and Marketing.”
https://www.linkedin.com/pulse/20140220010340-1468172-7-differences-between-sales-and-marketing
